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15 conseils de négociation pour les agences

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15 conseils de négociation pour les agences

Toute entreprise qui cherche à se développer a besoin de bons négociateurs dans son équipe. Cette dernière année, en tant que consultant commercial et commercial pour les agences partenaires de RD Station, j’ai suivi de près diverses négociations et certains modèles – à la fois de réussite et d’échec – ont attiré mon attention.La négociation est une pratique humaine naturelle que nous apportons à la surface dans le contexte professionnel; que ce soit pour négocier les prix avec les fournisseurs, Liste des numéros de téléphone au Maroc 
les alliés, de nouveaux contrats, ou des réajustements de salaire de l’équipe, certaines compétences et processus sont essentiels.Généralement, ces compétences sont concentrées dans les postes de direction de l’entreprise et chez certains commerciaux seniors, j’ai donc organisé dans ce poste 15 conseils de négociation que j’ai appris avec nos alliés au cours de l’année écoulée.Ce sont des recommandations rapides inspirées du livre “Comprendre la vente” de l’auteur américain Ken Langdon, ajoutées à notre point de vue pratique au quotidien dans la zone des alliés de la RD Station. Votre négociation sera plus efficace si vous avez des objectifs bien définis . En gardant à l’esprit un résultat spécifique – comme la renégociation d’un contrat avec une augmentation de 15% – il vous sera plus facile de vous préparer aux objections du client.Par conséquent, la préparation comprend la rédaction d’objectifs mesurables pour la négociation et les objectifs doivent être spécifiques, mesurables,

 

réalisables, réalistes et opportuns.N’oubliez pas: certains objectifs seront plus importants que d’autres, tant pour vous que pour le prospect. Vous devez être clair sur la distinction entre ce que vous voulez et ce dont vous avez besoin, ainsi que bien comprendre ce que le client veut et ce dont il a vraiment besoin. Ainsi, nous différencions les objectifs primaires et secondaires: dans une négociation bien préparée, les deux parties savent jusqu’où vont leurs limites absolues. La négociation révèle le chevauchement de ces limites.Si un agent à plein temps pour une agence et un futur client ne négocient pas pour parvenir à une conciliation, le commercial ne fera pas la vente et n’atteindra pas son objectif, car le prospect n’aura pas les améliorations proposées dans le projet.

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L’idée est que votre agence soit vraiment  Buy View Like vue comme un allié dans les stratégies de marketing numérique de l’entreprise, et à partir de cette perception, parvient à ajouter de la valeur à ses services. Dans une négociation bien préparée, les deux parties savent jusqu’où vont leurs limites absolues. La négociation révèle le chevauchement de ces limites.Si un agent à plein temps pour une agence et un futur client ne négocient pas pour parvenir à une conciliation, le commercial ne fera pas la vente et n’atteindra pas son objectif, car le prospect n’aura pas les améliorations proposées dans le projet.L’idée est que votre agence est vraiment considérée comme un allié dans les stratégies de marketing numérique de l’entreprise, et à partir de cette perception, parvient à ajouter de la valeur à ses services.. Reconnaître la perte / la perte dans le temps
Il est courant d’avancer dans une négociation dans laquelle nous générons des attentes élevées, mais lorsque nous atteignons l’étape finale, le budget est bien inférieur aux attentes pour que le projet soit viable pour votre agence.Dans ce cas, il y avait un désalignement initial en termes d’investissement disponible. C’est pourquoi il est essentiel de valider le BANT (en anglais Budget, Authority, Needs, Time; en espagnol Budget, autorité, besoin et temps) au début de la négociation.Si nous percevons que le projet sera irréalisable après le début, il y a du temps pour aligner les attentes, en reconnaissant la négociation perdant / perdant et en recherchant des solutions.Sinon, vous entrerez dans une discussion sans fin sur le prix, où la perception de la valeur et la livraison du projet seront affectées. Votre agence finit par payer pour travailler et votre client a des résultats faibles ou nuls.

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Cela commence par la bonne attitude. Sur une échelle entre fermeté et flexibilité, la meilleure façon d’entamer une négociation est d’être flexible, plus ferme. Cela maximise les chances d’une conclusion mutuellement satisfaisante et, par conséquent, une victoire l’emporte. Identifier les parties prenantes et le décideur
Dans les négociations B2B, il y a généralement une personne de chaque côté de la négociation chargée de discuter de la date de clôture et de l’accord. Pourtant, dans la plupart des cas, il y a aussi d’autres personnes qui ont le pouvoir d’influencer ce que le négociateur peut offrir et accepter.Chacun d’eux perçoit la valeur de la négociation d’une manière différente, et c’est pourquoi il est important d’identifier leurs rôles et responsabilités, ainsi que leurs intérêts particuliers.En règle générale, les parties prenantes dans ce contexte sont:Partenaire: Intéressé par la croissance de l’entreprise et par des investissements qui rapportent. Il met en évidence les projections de retour sur investissement et les avantages généraux du projet, ainsi que la génération d’un actif – une clientèle potentielle – pour l’avenir.
Marketing interne: cherche à savoir comment le projet va répondre aux besoins des clients et de l’entreprise, et peut percevoir votre agence comme un allié ou une menace. Alliance dans lesens d’apporter une nouvelle solution et des outils, ainsi que des apprentissages pour l’équipe. Mais vous pouvez vous méfier d’être sous-évalué; C’est pourquoi il est important de souligner l’importance d’une équipe marketing interne pour soutenir la stratégie de l’agence.

Investisseur: Comme les partenaires, ils souhaitent voir un retour sur l’opération dans un certain laps de temps. Concentrez-vous sur les projections de ROI, la technologie impliquée et les délais pour y parvenir.
T.I.: Responsables techniques avec une grande influence sur l’approbation de la solution. Il est essentiel d’apporter la valeur générée par la proposition, la possibilité de mettre à jour la technologie, le support, ainsi que la sécurité et la fiabilité des informations.Financier: Responsable de la gestion des ressources financières et des flux de trésorerie, a pour objection les modalités et le volume des paiements. C’est pourquoi il est important de rendre les méthodes de paiement plus flexibles. Il peut être nécessaire de facturer moins au début du projet et d’augmenter dans la deuxième étape. Tout dépend du modèle économique du client et du calendrier du projet.
Directeur commercial: Intéressé à atteindre son objectif de vente qui voit normalement l’Inbound Marketing avec de bons yeux, pour être une stratégie commerciale et travailler l’entonnoir de vente. Vous pouvez faire de lui un influenceur positif une fois que vous associez les objectifs de l’agence à l’objectif de vente du département.
Conjoint: Oui, dans les entreprises familiales, il est courant que les décisions d’investissement soient prises à la maison, littéralement. Dans ce cas, il est important d’impliquer le conjoint afin qu’il comprenne la valeur générée par le projet, ainsi que d’écouter directement ses objections; Car si le choix est entre investir dans des vacances en Europe ou dans les services de votre agence, nous savons que le risque de ne pas conclure la transaction est élevé.

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