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在銷售過程中如何識別和避免異議

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在銷售過程中如何識別和避免異議

我們總是在RD站上談論銷售產品和服務的過程的演變。在傳統模式中,在互聯網普及之前,賣方是攜帶有關產品和服務的所有信息的賣方。出售在很大程度上是面對面的,因此在此過程中很容易反駁反對意見。通過獲取信息,消費者可以在購買之初就搜索,比較和了解許多有關產品或服務的信息,特別是在我們談論B2B銷售的情況下。很多時候,由於缺乏指導,此過程更有利於在尋求解決方案的人的頭腦中產生自然反對,這可能會困住賣方的銷售過程,尤其是在產品很複雜的情況下,從而延長了銷售週期銷售量。在這篇文章中,我們將討論確定(真實)異議的觸發器,我們必須採取的謹慎措施以及如何避免它們,始終記住將其付諸實踐。確定項目的目標和可能的反對意見
在所有銷售流程中都存在異議,第一步就是面對這些異議,以此作為展示您的解決方案價值的機會,從而突出潛在客戶的需求。實際上,這些信息是潛在客戶的自動反應,通常是瞬時的,這些潛在客戶尚未意識到使用您的產品或服務的價值,或者尚未到理想的購買時刻。最終,該反對意見是一種有限的信念,項目不安全,對賣方的不信任或缺乏一些尚未弄清的信息。因此,重要的是要確定真正的原因,並幫助潛在客戶了解項目的結果如何能夠極大地超出他們的關注,並主要建立買賣雙方之間的信任關係。為了確定銷售過程中的異議,有必要在任何联系之前定義一個理想的“客戶適合度”(表明客戶具有該業務概況的點)。熟悉公司及其前景與不了解您的業務並想向他們出售產品的人交談,沒有比這更糟糕的了。銷售過程是協商性的,這一點非常重要。嘗試捕獲有關您的潛在客戶和公司的盡可能多的信息。在提供產品或服務之前先說明致電的原因並調整期望,而無需先了解潛在客戶是否有購買潛力。很好地評估公司網站,並在此階段使用LinkedIn。深入研究潛在客戶的業務目標了解哪些是公司的主要瓶頸,以及可以在哪些地方利用產品或服務創造價值。重要提示是在銷售過程中添加“評估或診斷”階段。在此階段結束時,別忘了用您的潛在客戶來驗證突出顯示的機會點,使他確認他確實有特定的問題,並且必須解決它,因為這對銷售具有戰略性影響。永遠記住,“價值”將始終具有更大的“權重”,這與創造收入,降低成本或減輕公司的風險有關。示例:在RD中,我們有一個稱為“評估”的銷售流程階段,在該階段中,我們通過數字 立陶宛电话号码列表,目標,計劃,公司時刻,挑戰,預算,決策能力-聯繫人來捕獲公司的主要目標,潛在顧客購買過程,項目可能帶來的後果以及實施或不實施項目的含義(正面和負面),以協助銷售過程並減輕在項目最後階段提出異議的可能性。很好地定義項目進度看看是否是購買的理想時間。在提出建議之前,有必要在潛在客戶中產生緊迫感,以解決他們的問題並調整對產品或服務的回報的期望。了解這是否真的是公司的重中之重,以及它是否有潛力開發該項目或購買您的產品。如果可行,設計一個解決方案時要考慮項目的發展以及短期,中期和長期的潛在結果,並逐步(不使其複雜化)。

 

不要忘記了解客戶公司進行的購買確認過程的工作方式。很多時候,賣方本人使這一過程變得複雜,最終使銷售變得更加困難。將您的論據始終與您先前提出的目標聯繫起來,以產生價值和緊迫感。確定投資項目的預算有兩種方法可以確定您潛在客戶是否真的有能力投資您的項目或購買您的產品。第一個,也是最常見的,是直接詢問在投資能力上。第二個是在診斷過程中識別出效率低下的投資,可以將其重新投資到您的項目中,從而產生更多的回報。兩種選擇都有優點和缺點,但是您不能做的就是拋開這些信息,在銷售的最後階段收到與價格或投資能力有關的異議。此外,根據下圖,當項目的感知價值小於要投資的價值時,不要忘記銷售過程中與投資有關的異議:繃帶過程-objeção資料來源在銷售過程中避免和規避異議
正如我們在上一點開始所討論的那樣,在銷售過程中自然會出現異議。這樣,重要的是要映射並驗證先前的信息,以便我們擁有可以避免或避免在銷售過程中出現異議的論點和事實。我們將以下幾種類型分開,以包括在您的流程中,並避免出現這些異議:設計項目在開始反對之前,設計一個對客戶強調的目標產生影響的項目,並使該項目為您的客戶帶來明顯的競爭優勢(交付項目在他們手中,與他進行協作建設並了解他的關注點)。知道有什麼障礙
了解導致公司無法完成項目或購買產品的真正原因。通常,它與以下幾點之一有關:預算,項目優先級,時間安排(如果您已經擁有類似產品),與價格較低的競爭對手進行比較等等。進行投資回報率比較,確定公司中是否存在任何無效的投資。在沒有解決方案的情況下,探索潛在客戶的行動計劃以解決診斷中提到的問題,並證明最好的方法是您的產品或服務。與“連貫性”的心理觸發因素配合得很好
請記住,您的客戶在上一點中證實了他的問題,並且自然而然地,他不會(應該)與他已經說過的一致,以此作為廢除他的異議的理由,並且不要忘記總是拿出具有戰略意義的觀點在公司上。免責聲明:他可能與他所說的不一致。如果發生這種情況,可能是因為作為目標而收集的積分對他而言並不具有戰略意義,或者是因為您的銷售流程沒有產生足夠的價值來表明潛在的回報大於投資風險。

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強調您的客戶將通過您的產品/服務解決的問題 Buy View Like 突出顯示您的服務或產品的結果,始終將其與公司存在的主要問題聯繫起來,並了解在沒有您的解決方案的情況下打算如何解決該問題。例如,如果公司擁有完整的產品,且平均機票價格很高,則它可能具有較高的銷售週期和銷售成本。因此,通過入和資格預審過程生成銷售線索的機器可以使公司更好地確定將要在任何時候尋找的銷售線索的優先級。這使您可以與已經與公司互動並且對解決方案表現出興趣的人員進行交談,從而增加銷售團隊的銷售傾向和轉換率,因為他們可以與真正感興趣並“適合”潛在客戶的潛在客戶進行交談。購買。了解詳細的異議是否確實是牽頭人遇到的問題
很多時候,即使對方處於買方位置,另一邊的人也不敢對您說“不”。讓您的負責人輕鬆地說“不”。在銷售過程中,您需要練習誠實和開放。因此,不要無緣無故地拒絕她的“否”。深入探究他們的異議,並了解設計的項目如何影響他們的目標(在診斷中列出)以及您的潛在客戶的日常業務。最後,重要的是要強調,良好的銷售主要是產生價值(以可承受的價格實現目標的分辨率)和潛在客戶的緊迫感。通常,駁回異議與突出公司的問題有關,並表明與當前的投資相比,這些問題在短期,中期或長期內可能產生更大的虧損。結局我們知道,在銷售過程中會自然產生異議,因此沒有什麼比構建能夠調查,驗證和避免可能超過您的項目成果的銷售流程更好的了。完善的調查流程和精心設計的解決方案可以解決以下問題:閉幕。為此,即使在購買產品之前,也要使您的銷售流程為消費者創造價值。很多時候這些產品在當時還不准備購買,但是,如果您有效率,他們一定會在適當的時候返回購買您的產品或服務。評估,評估他們的印象,並與潛在客戶的產品或服務進行比較和預測回報。注意不要在銷售過程中自行提出異議,但不要停止取消沒有購買潛力的潛在客戶的資格。需要明確的是,在銷售過程的所有階段中,公司的目標以及不解決該“問題”以作為反對理由的負面影響。它表明等待的趨勢幾乎不會使您的潛在客戶的現狀惡化,並且最重要的是,它提供了與誰在桌子的另一端或通話中的體驗一致的功能。這篇文章最初是由古斯塔沃·布洛洛(Gustavo Broilo)用葡萄牙語撰寫的,其中包含作者針對拉丁美洲和西班牙市場所做的改編。

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